出品 | 搜狐汽車·汽車咖啡館
編者按｜2023年4月18日，以“擁抱汽車行業新時代”為主題的2023第二十屆上海國際汽車工業展覽會在滬舉辦。2023上海車展作為今年全球第一場A級車展備受全球汽車行業矚目，搜狐汽車邀請整車及汽車產業鏈上下游的70余位海內外企業領導者做客“汽車咖啡館”訪談間，以“車展快問答”的形式就當下汽車產業的發展新趨勢、新特點進行深入探討。
以下為瑞浦蘭鈞營銷副總裁張小聰的訪談實錄：
(資料圖片僅供參考)
搜狐汽車：先請張總介紹下上海車展(瑞浦蘭鈞)給大家帶來了哪些產品？
張小聰：這次瑞浦蘭鈞在上海車展帶來了最新的前沿技術，以及量產給各大主機廠配套的一些產品。另外我們也給行業介紹了我們目前在新能源板塊的布局，以及我們產業的優勢等等。
搜狐汽車：其中有什么亮點產品嗎？
張小聰：我們重點推的是去年8月份在北京發布的“問頂電池”，目前這個產品已經接近量產。這一次我們做了一個問頂電池單品電池的產品型號發布，包括158Ah的磷酸鐵鋰電池，和200Ah的三元鋰電池。158Ah的磷酸鐵鋰電池今年四季度就會量產，而且我們去年年底已經與某個主機廠完成了冬標測試，計劃在今年四季度會配合整車上市。
搜狐汽車：瑞浦蘭鈞的整體業務布局，您可以介紹一下嗎？
張小聰：瑞浦蘭鈞在電池行業不算是老兵，是個新兵吧，我們成立剛剛六年。但是我們是幫電池行業老兵在做業務，整個團隊在鋰電行業做了二十多年，在動力電池板塊做了二十幾年，我們對于電池產品、技術、市場都有深刻的理解。公司在成立之初，就制訂了動力和儲能雙戰略的發展路徑，我們在動力和儲能板塊齊頭并進，這是我們公司經營的根本。
搜狐汽車：我了解到瑞浦蘭鈞在儲能電池方面發展很快，而且在這個領域，儲能電池公司相對更少一些，是這樣的嗎？您怎么看待這個現象呢？
張小聰：儲能和動力在產品上有一些交集，但是業務板塊的行業特點還是有很大差異性的。最開始我們立足于一款產品多種用途的指導思想，這樣能實現一個產品的成本可控和產線的大批量生產。
儲能市場其實是最近幾年才培育起來的，我們屬于儲能市場的先入者，有戰略先發優勢，去年開始儲能市場爆發，（這是）我們抓住這個機會的主要原因。
搜狐汽車：您對未來儲能電池和動力電池有什么預判和規劃嗎？
張小聰：應該說儲能電池也會成為一個比較大的市場，包括寧德時代和特斯拉，大家在這方面都做了深入的布局。對于我們內部來說也是一樣的，動力和儲能雙戰略。未來的話，兩個行業、兩個產品還是有比較大的區別，未來我們會從產線、產品設計、市場營銷方面做一些差異性的推進和推廣。
搜狐汽車：今年動力電池增速有放緩的趨勢，可能行業集中度變得更高。您怎么看待這個現象？瑞浦蘭鈞在這個市場環境當中要應對什么呢？
張小聰：經過三年整個中國新能源汽車市場的高速增長，23年確實遇到了一些阻力，包括政策調整等等，也包括一些原材料價格和原材料供需矛盾的問題。但是我認為這是一個行業發展必然會遇到的問題，是發展中存在的問題。我們更需要用發展眼光解決問題。
第一個問題，雖然整個動力電池市場從2010年開始經歷了幾輪洗牌，但整個市場目前越來越良性。不過隨著整個市場進一步深入、滲透率進一步提升，我認為整個動力電池（市場）還是會面臨一些格局上的變化。
行業集中度方面，前15、前10、前8、前5，這個是有很大變化的。目前來說，我認為前10的集中度是越來越高的，我認為是好事，因為整個資源，包括客戶資源、行業資源都是往前10集中，我認為這對整個行業發展是有幫助的。
但是我認為前8、前5還是存在變數，我們內部也做好了充分準備。無論是專利布局，還是在極限制造方面的一些工作，還是我們的技術創新以及上游供應鏈的把控等等，包括現在我們推行的動力和儲能雙戰略，都有助于公司的可持續發展、良性發展的經營理念，總體來說都能夠推動瑞浦在未來競爭中越來越有競爭力。
搜狐汽車：目前瑞浦的下游客戶的電池定價和鎖價情況是怎樣的呢？
張小聰：隨著原材料價格的劇烈波動，跟車廠的談判、定價應該還是蠻激烈的，我們也深刻理解到車廠的難處。以去年為例，很多車廠賣汽車確實不賺錢。這個對于行業來說是不太有利的。因為產業鏈的利益分配是存在問題的，越往上越賺錢，為往下越不賺錢，這個對于行業發展是不利的。
今年整個原材料價格的下降，對于行業的發展是起到推動作用，對于整個行業的利潤分配、產業鏈的利潤分配會重新做調整。我們的核心理念是，第一要讓車廠能夠多賣車，我們希望行業越來越好，這樣動力電池行業才會從目前的寒冬狀態，慢慢向春天或者是夏天去走，這是我們最基礎的。
第二價格方面，因為涉及到每個公司的生存問題、利益問題，我們是秉著和平協商的態度，有鎖價機制，也有聯動機制。視具體情況而定。
因為每個主機廠客戶，對于市場形勢的判斷、對于價格的判斷有自己的一套邏輯，或者是一套模型在里面，每家的方式還是有區別的。今年特別明顯，有的客戶希望跟你鎖價，在某個范圍內跟你鎖價；有的客戶就希望月度聯動或者是季度聯動來，這種情況都有，我們還是以滿足客戶需求為主。
搜狐汽車：最近動力電池也有出海熱潮，瑞浦有沒有相關布局？您怎么看海外市場的挑戰和機遇？
張小聰：應該說出海是必然。目前電動汽車的發展浪潮來看，零部件企業尤其是三電的中小零部件企業，我認為會越來越成為一個全球性的或者是Tier1的零部件企業去發展。這種情況下，對于我們這種新的Tier1的中小零部件企業，出海、全球布局是必然的選擇。包括國內也是遇到發展的瓶頸，短期來說發展速度會放緩，這種情況對于我們來說，出海是必然選擇。
但是出海對于我們來說阻力是非常大的，這里面不單涉及到很多政治、經濟、宗教，包括文化、理念等等都有很大的沖擊。不管怎么說，前面有很多的企業已經做了先例，做了很好的成功案例，包括傳統的零部件企業，我們向他們學習，根據自身特點、行業特點做海外布局，我覺得這是非常有必要的。
當然最核心的，我認為對于國內企業來說，第一個要做好知識產權的保護工作，因為海外不像國內有一定保護性的，海外是一個充分競爭的市場。
第二個產品品質必須要做好的。尤其是安全方面、可靠性方面是必須要做好的。因為國際市場對于品質要求、對于安全性要求是遠遠超過國內的。
第三個是技術創新能力。因為在海外面對的是日韓的LG、三星、松下的競爭，如果沒有自己的硬實力黑科技，那你是很難去PK的。當然我覺得我們中國企業的成本優勢還是蠻明顯的，我們不需要太過于懼怕他們，我們有我們的優勢。把我們的優勢發揮出來，在海外我們還是有競爭力的，尤其從前年開始，我們拿到不少國際車廠的項目，有很多新產品準備上市了，這一塊我們非常有信心。
搜狐汽車：您也提到國外可能對于產品的要求會更高。這方面我們可以做一些什么呢？
張小聰：對于我們來說，第一個要加強認識，不要因為說國內我做得很好，去外面就沒有問題了。第二個練好內功，中國的電池行業伴隨著中國電動汽車的發展快速發展，實際上我們還是有很多的短板。我們跟LG、三星、松下比，我們在電池的品質控制等各方面還是有一些短板的。這一塊我們要補齊，內功要做得更扎實。
搜狐汽車：今年我們可以看到車企大降價的情況，車企對于成本把控更加嚴格，作為產業鏈企業您有感受到這種壓力嗎？
張小聰：確實感受到了。但是就像我剛剛說的，車子必須要賣起來，那整個行業包括電池企業才有定單，才能讓產線平穩地運轉起來。這個我們是非常理解車廠的難處，很多時候大家其實不是甲方乙方，更多是合作伙伴關系，大家聯合起來要把新能源汽車，尤其是中國的新能源汽車做大做強，把整個市場做好，把行業做好，這是很關鍵的。
雙方之間相互理解、相互支持，最終達成一個雙方都可以接受的情況是比較合適的。講價來說，車廠本身成本壓力很大，第二個，原廠價格的回落對于我們成本下降也是有非常大幫助的。
搜狐汽車：我們也關注到今年動力電池領域也打起了價格戰。瑞浦這邊有沒有什么應對措施？怎么看待現在這個環境呢？
張小聰：打價格戰，個人覺得，其實還談不上。因為目前來說，個人認為整個行業是處于比較良性的競爭過程中，雖然有一些（企業）因為受自身的經營壓力、庫存壓力，價格拉得比較低。但是我認為這是短暫的、特殊情況下的過程。我認為還沒有完全到打價格戰的程度，而且整個市場目前的競爭，相對來說還是處于比較有秩序或者是比較良性的狀態。
對于我們來說，我們有上游的礦產資源布局，而且良品率、成本控制方面做得還不錯。另外我們堅持動力和儲能兩步走的雙戰略思路，總體來說我們目前的經營狀況還是非常良性、非常好的。
搜狐汽車：目前合作客戶，包括定單情況，可以給我們透露一下嗎？
張小聰：目前國內動力板塊或者是汽車板塊。首先第一個點，我們布局比較完整。除了乘用車之外，商用車、工程器械，包括一些特種車輛我們全都有布局。比如大家比較關注的乘用車板塊，國內應該說3/4的車廠，我們都建立了合作關系。今年我們會重點把剩下的1/4的客戶做一些公關工作。
從今年開始，（我們）慢慢把重心的一部分轉到海外去了。一個是海外市場比較大，第二個我們海外客戶目前還是比較少的，海外我們也在重點開拓。去年我們在海外注冊了公司，在歐洲本土來對接歐洲的這些主機廠，目前我們也在對接日韓的一些車廠等等。
搜狐汽車：所以今年有沒有具體的目標和規劃呢？
張小聰：我們現在和上汽、吉利、東風、一汽都在合作了，包括我們拿到了國內最好的造車新勢力的定點，今年還是想跟廣汽、長安、奇瑞這些傳統造車廠建立合作關系。在海外，我們和一些國際品牌已經在展開合作，我們還想拿到一些新的項目，比如寶馬、大眾，想取得一些突破，當然這個還要基于整個對接的情況來看。
搜狐汽車：最后一個問題，本次車展您最關注的點有哪些呢？
張小聰：第一個點，整個電動汽車行業，尤其是今年一季度，大家都明顯感覺到整個市場波動，我們更關注從今年開始中國新能源汽車到底該如何發展，包括車企也好、零部件企業也好，該如何發展，技術路線包括整個行業未來怎么去提高我們自身的競爭力等等，這是目前我們最關注的。
另外，車型、增程、插電混合、純電等等，我們的客戶未來規劃是什么樣的（也比較關注）。因為今年開始，大家明顯感覺到整個行業比較卷，包括汽車行業到電池行業，大家壓力還是比較大的。
在錯綜復雜的環境當中大家如何生存，讓企業活得更好，這是大家都面臨的課題。車子賣得好不好，很多時候還存在未知數，尤其是新電動汽車板塊里面，你很難在上市之前判斷得出來這輛車賣得到底怎么樣。這對于從業人員來說是比較大的挑戰，不可能所有車型都做陪跑，不太現實。
搜狐汽車：那這個主要的變數因素可能有哪一些呢？
張小聰：這個我覺得一方面整個行業的發展是個很大的變化。傳統車、一款車可能從20歲到50歲大家都能接受。電動汽車來說更是針對一些細分市場，目標客戶摸得準不準、客戶畫像準不準這個很關鍵。
客戶畫像畫得不準，這個車可能就會賣得不好。當然它可能也會有一些邊際貢獻存在。因為現在一款車，我估計不太像過去傳統車一樣，能適合不同年齡段、不同文化層級、不同專業、不同人士的需求，這種可能性越來越小。
像傳統一款車，一年賣到一百多萬臺，這種概率可能越來越低了，很多時候需要細分市場的匹配。這種情況下更加考驗整車規劃到開發，包括像定價等等，這是一個非常系統化的工程。
搜狐汽車：行，今天的采訪先到這里，感謝張總。
