一汽解放通過給客戶帶來降本增效、提升使用價(jià)值，增強(qiáng)用戶黏性。更重要的是，圍繞產(chǎn)品全生命周期構(gòu)造的價(jià)值鏈，將產(chǎn)品使用邏輯，從用戶自己操心的事情，納入到主機(jī)企業(yè)的關(guān)注范圍。
文 /《汽車人》張敏
【資料圖】
近日，一汽解放發(fā)布了4月份產(chǎn)銷數(shù)據(jù)。2023年4月份，一汽解放整車銷售21022輛，同比增長155%。
1-4月，一汽解放累計(jì)銷售整車79482輛，同比增長5.94%。其中，解放中重卡以26.3%的終端份額，實(shí)現(xiàn)行業(yè)第一，這也是今年連續(xù)4個(gè)月終端份額領(lǐng)先。
終端銷量成為商用車企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵影響因素。4月份出現(xiàn)的巨量同比增長，固然有去年4月的低基數(shù)造成的因素。去年這個(gè)時(shí)候，吉林和上海深陷疫情旋渦，導(dǎo)致當(dāng)時(shí)生產(chǎn)受到很大影響。但從1-4月市場整體表現(xiàn)，可以看出消費(fèi)者對解放品牌、產(chǎn)品、服務(wù)的認(rèn)可。
逆周期調(diào)節(jié)的雙重目的
從具體車型來看，4月重卡銷量為16751輛，同比大漲311.27%；1-4月重卡累計(jì)銷量達(dá)到61164輛，累計(jì)增幅為4.04%。中卡4月銷量為1267輛，同比增長58.18%。輕卡4月銷量為3004輛；1-4月累計(jì)銷售12169輛，同比增長42.33%。在中重卡和輕卡領(lǐng)域，一汽解放均爆發(fā)出良好的增長態(tài)勢。
隨著中重卡行業(yè)市場競爭同質(zhì)化現(xiàn)象愈發(fā)明顯，產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新愈發(fā)重要，行業(yè)內(nèi)創(chuàng)新能力強(qiáng)的企業(yè)在競爭中將更具優(yōu)勢。一汽解放聚焦市場和產(chǎn)品領(lǐng)航主線，以中重卡力保絕對第一、輕卡要確保增速第一為目標(biāo)，夯實(shí)商用車領(lǐng)軍企業(yè)地位。
相比輕卡而言，中重卡產(chǎn)品的周期性更為明顯。商用車行業(yè)，特別是重卡業(yè)務(wù)線，投資周期與國家宏觀經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)政策呈現(xiàn)強(qiáng)烈的正相關(guān)性。
任何從業(yè)者都已經(jīng)清晰地認(rèn)識到，從大的周期角度，工程、房地產(chǎn)投資大浪潮已經(jīng)過去了；而行業(yè)監(jiān)管政策的周期（2016年治超治限的912法規(guī)、2018年國三柴油車淘汰、2020年支線治超、2021年重型車切換國六）高峰也已經(jīng)過去。
這些周期的“峰頂”，都曾經(jīng)導(dǎo)致重卡需求暴漲，而“兩峰”疊加，則讓中重卡周期的波動(dòng)幅度更大。市場上相當(dāng)一部分需求屬于提前透支，也有些需求因應(yīng)了當(dāng)時(shí)的生產(chǎn)狀況。
尤其是重卡對宏觀經(jīng)濟(jì)景氣度敏感度很高，銷量隨著經(jīng)濟(jì)波動(dòng)呈現(xiàn)出明顯周期性特征。如果剔除產(chǎn)業(yè)政策需求，重卡銷量與GDP增速高度相關(guān)，重卡需求一定隨著經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和擴(kuò)張而擴(kuò)張。
種種跡象表明，當(dāng)下，重卡市場需求還沒有走出底部區(qū)域，再加上對企業(yè)而言，逆周期調(diào)節(jié)的關(guān)鍵，并非意在平滑周期波動(dòng)，阻遏擴(kuò)張風(fēng)險(xiǎn)（畢竟已經(jīng)在底部躺了兩年），而在于把握需求變化，將成本、供應(yīng)鏈、需求，與技術(shù)新賽道結(jié)合起來，打造更富韌性的企業(yè)價(jià)值鏈。
科技和服務(wù)，增強(qiáng)需求側(cè)穩(wěn)定
既然目前經(jīng)濟(jì)增長和政策驅(qū)動(dòng)的被動(dòng)換購都已經(jīng)是過去時(shí)，那么自然報(bào)廢帶來的主動(dòng)換購需求，就成了市場重點(diǎn)。
雖然任何企業(yè)都無法左右貨運(yùn)的結(jié)構(gòu)性需求變化，但可以觀察到變化中樞的漲落（即增速變化），同時(shí)讓自身產(chǎn)能、供應(yīng)鏈與之匹配，這樣避免了產(chǎn)能波動(dòng)劇烈，并強(qiáng)化了經(jīng)銷商的庫存健康。
那么，對于主動(dòng)換購需求，供給側(cè)有必要擴(kuò)展產(chǎn)品的應(yīng)用場景。通過給客戶帶來降本增效、提升使用價(jià)值，增強(qiáng)用戶黏性。
更重要的是，圍繞產(chǎn)品全生命周期構(gòu)造的價(jià)值鏈，將用戶、產(chǎn)品、使用場景融合在一起，形成生態(tài)聚落，將產(chǎn)品使用邏輯，從用戶自己操心的事情，納入到主機(jī)廠的關(guān)注范圍。這無疑強(qiáng)化了用戶信心。
一汽解放對體系節(jié)油再升級，持續(xù)為客戶降本增效。去年，在國Ⅵ產(chǎn)品方面，解放投放品系新產(chǎn)品近120個(gè)。
今年初，一汽解放將節(jié)油2.0技術(shù)搭載多款解放整車投放市場，終端運(yùn)營數(shù)據(jù)顯示，一汽解放新產(chǎn)品油耗表現(xiàn)比以往國六產(chǎn)品油耗再降低1-3升。在運(yùn)費(fèi)低迷、油費(fèi)高企的背景下，燃油成本升至客戶運(yùn)營成本的35%，整車節(jié)油能力作為客戶關(guān)注重點(diǎn)，重要性再次提升。
事實(shí)上，一汽解放已經(jīng)突破行業(yè)領(lǐng)先關(guān)鍵核心技術(shù)近70項(xiàng)，同比增長20%。傳統(tǒng)車領(lǐng)域，重型缸內(nèi)直噴氫氣發(fā)動(dòng)機(jī)國內(nèi)首發(fā)點(diǎn)火，技術(shù)水平國際領(lǐng)先；13L極致輕量化重型牽引車行業(yè)領(lǐng)先，超低風(fēng)阻駕駛室等關(guān)鍵核心技術(shù)取得重大突破。
而一汽解放承諾，如果全新一代國六發(fā)動(dòng)機(jī)油耗達(dá)不到業(yè)內(nèi)領(lǐng)先水平，將為客戶更換整機(jī)，再達(dá)不到則更換整車。這一前所未有的承諾讓客戶放心，也讓業(yè)內(nèi)認(rèn)識到一汽解放在發(fā)動(dòng)機(jī)節(jié)油技術(shù)上的領(lǐng)先實(shí)力。
這幾年，一汽解放已經(jīng)初步實(shí)現(xiàn)了云端數(shù)據(jù)的商業(yè)價(jià)值兌現(xiàn)，連續(xù)開發(fā)了二手商用車平臺、服務(wù)連鎖平臺、網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺、智能化加油平臺4大產(chǎn)業(yè)平臺。
堅(jiān)持全價(jià)值鏈的生態(tài)布局，一汽解放已經(jīng)形成了對客戶運(yùn)輸市場（即使用場景）數(shù)據(jù)的建構(gòu)。因此，解放有能力圍繞“人、車、貨”為軸心，基于具體運(yùn)營場景，提供全方位關(guān)懷和增值服務(wù)。
行車意外保障、用車咨詢、卡車司機(jī)行車生活服務(wù)、貨運(yùn)市場需求信息……這些服務(wù)一直向前延伸到金融服務(wù)（售前），向后對接了二手車交易撮合。在車輛的全生命周期中，主機(jī)廠始終以線上線下的科技手段，深度參與客戶使用產(chǎn)品的過程，為其提供保駕護(hù)航服務(wù)。
相比乘用車，商用車更需要使用過程中的“重度服務(wù)”。主機(jī)廠介入的越多，客戶對服務(wù)的感知就越明顯，這個(gè)感知包括使用便利、效益提升和人文關(guān)懷。
“客戶為中心”對一汽解放來說不是一句營銷話術(shù)，而是受到其全鏈路全體系資源保障的。
供給側(cè)的新能源布局
在需求側(cè)下功夫只是一方面。在供給側(cè)，一汽解放打造新能源差異化產(chǎn)品組合，實(shí)現(xiàn)細(xì)分市場主流場景產(chǎn)品全覆蓋。圍繞純電、混合動(dòng)力、燃料電池三條技術(shù)路線，開發(fā)近70款新能源產(chǎn)品，投放市場的新能源產(chǎn)品達(dá)到163款，產(chǎn)品升級不斷加速。
在新能源車技術(shù)領(lǐng)域，解放首創(chuàng)輕型純電、重型燃電前瞻車、8線制高速高功率扁線油冷電機(jī)等關(guān)鍵核心技術(shù)取得重大突破；已經(jīng)掌握39項(xiàng)新能源領(lǐng)域核心技術(shù)，完成自主電池的技術(shù)開發(fā)、輕卡電驅(qū)橋技術(shù)的市場投放。
在智能網(wǎng)聯(lián)車領(lǐng)域，首創(chuàng)無人駕駛前瞻車、雙系統(tǒng)智能駕艙、域融合型E/E架構(gòu)平臺、數(shù)字鑰匙等關(guān)鍵核心技術(shù)取得重大突破。
另一方面，一汽解放持續(xù)布局新能源價(jià)值鏈。2022年8月，一汽解放與寧德時(shí)代簽約，成立解放時(shí)代新能源科技有限公司，著眼于電池、換電、綠電交易和運(yùn)力承接，優(yōu)先打造“城市貨運(yùn)”的電動(dòng)化轉(zhuǎn)型。
與城際貨運(yùn)比起來，城市貨運(yùn)需求（資源運(yùn)輸、市政工程、城市環(huán)衛(wèi)、物流配送）對脫碳和零排放需求，更為剛性。一汽解放抓住了當(dāng)前部分貨運(yùn)市場轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵點(diǎn)。
同時(shí)，積極打造電力、金融、終端合作“朋友圈”；針對鋼、電、煤、礦等新能源典型場景，與能源補(bǔ)能企業(yè)、新能源生態(tài)合作伙伴、改裝廠開展深度合作，擴(kuò)大市場銷量。
今年5月份，一汽解放與殼牌中國簽署協(xié)議，升級為戰(zhàn)略合作關(guān)系，將合作版圖從潤滑油擴(kuò)展到新能源，而且是在全球范圍內(nèi)合作，為一汽解放擴(kuò)張海外新能源業(yè)務(wù)埋下伏筆。
雙方將在一體化能源方案、新能源商用車、多維技術(shù)創(chuàng)新、超級概念卡車項(xiàng)目和海外市場合作等五個(gè)方面開展聯(lián)合開發(fā)，探求低碳和增效方案。
如果將這些合作放在一起看，結(jié)合一汽解放的新能源布局（主要是“15333戰(zhàn)略”）來看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)一汽解放在供給側(cè)做逆周期調(diào)節(jié)，即開拓新能源使用場景、部署新能源技術(shù)和產(chǎn)品，逐步兌現(xiàn)新能源的商業(yè)價(jià)值。
一汽解放已經(jīng)敏感地覺察到，下一個(gè)經(jīng)濟(jì)周期，將以零碳生產(chǎn)、凈零經(jīng)濟(jì)為主要訴求的商用車換購潮流。而這股潮流一定是以具體運(yùn)用場景打通為前提的。解放謀求新能源技術(shù)的提前布局，就承擔(dān)了商用車可持續(xù)發(fā)展的探索任務(wù)。
一汽解放在商用車供給側(cè)改革和換道，是在行業(yè)承壓和需求低迷的時(shí)候做的。這種逆周期自我調(diào)節(jié)，對當(dāng)期降本增效作用，遠(yuǎn)不如對未來的作用大，更多是強(qiáng)化了品牌認(rèn)知和市場口碑。
隨著經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇逐步回暖，商用車行業(yè)市場需求有望逐步上行。同時(shí)，新能源商用車積分政策計(jì)劃于2025年實(shí)施，未來三年新能源商用車滲透率將快速提升。
當(dāng)下一個(gè)周期來臨的時(shí)候，就可以看出這一番提前布局的前瞻性了。隨著新能源等增量的逐步兌現(xiàn)，解放將在中重卡及輕卡領(lǐng)域進(jìn)一步擴(kuò)大競爭優(yōu)勢。一汽解放的“大格局觀”就體現(xiàn)在這里，中重卡不只是周期產(chǎn)品，企業(yè)穿越周期布局，才能強(qiáng)化基礎(chǔ)競爭力。【版權(quán)聲明】本文系《汽車人》原創(chuàng)稿件，未經(jīng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載。
