從2014年奧迪品牌第一家門店起家,2017年擴充一汽-大眾和捷豹路虎品牌,2018年增加紅旗品牌,次年引入捷達品牌,在一步步形成規(guī)?；?jīng)營后,雖然擴張腳步被疫情拖慢,但用閆浩的話說“威凱集團還是趕上了4S店布局的最后一波浪潮”。
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在與寶雞威凱汽車集團副總經(jīng)理閆浩的溝通中,易車旗下“易·車志”團隊詳細了解到,成立九年多時間,選擇在市場下行的階段潛心發(fā)展,威凱集團走得是一條不尋常的道路,尤其是對比當(dāng)?shù)囟嘁詥蔚晖顿Y人兼管門店的經(jīng)營形式,威凱五個品牌五家門店的規(guī)模,在寶雞也算具有相當(dāng)體量。體量大固然給集團化經(jīng)營的抗風(fēng)險能力帶來保障,但從2019年開始的疫情,仍讓整個車市飽受煎熬,同樣也給逐漸走上規(guī)?；l(fā)展正軌的威凱集團,帶來了前所未有的壓力與挑戰(zhàn)。
寶雞威凱汽車集團副總經(jīng)理閆浩
據(jù)了解,閆浩先后負責(zé)過威凱集團一汽大眾、紅旗門店的管理工作,因而在集團發(fā)展定位方面,他深刻理解緊跟主機廠銷售節(jié)奏的重要性,也更認(rèn)同做好客戶黏性,提升售后回店率、零服吸收率來減輕運營壓力的經(jīng)營法則。不過在他看來,集團能夠身處四線城市,還能取得后發(fā)優(yōu)勢,仍要歸結(jié)于集團董事長武軍全先生的經(jīng)驗和眼光。
“集團董事長在汽車領(lǐng)域從業(yè)多年,具有的豐富經(jīng)驗,不僅對行業(yè)走向方面判斷精準(zhǔn),而且對發(fā)展規(guī)劃和關(guān)鍵業(yè)務(wù)的定位也相當(dāng)超前。”據(jù)了解,威凱集團未來不僅籌劃走出寶雞,在集團化發(fā)展的征途上再次挑戰(zhàn)自我,而且還將進一步加大對新業(yè)務(wù)機遇的投入。
面對市場環(huán)境的改變,威凱集團率先認(rèn)識到業(yè)務(wù)開源的重要,并將車后衍生業(yè)務(wù)作為單獨板塊納入集團管理,從2022年起,閆浩擔(dān)起了集團衍生業(yè)務(wù)的掌舵重任,而這便是集團車后業(yè)務(wù)突圍的新開端。
突圍,從衍生切入
2022年市場疲軟,主機廠對經(jīng)銷商的銷量目標(biāo)卻沒有放低,為了能夠保持高位銷量,廠商會在新車價格上不斷施壓,而這也無形中給經(jīng)銷商帶來了新車毛利壓力,“活下去”成為與威凱集團一樣多數(shù)經(jīng)銷商的最差預(yù)期。
經(jīng)過深入思考和商討,威凱集團將決定以邊際業(yè)務(wù)補充整車毛利,將成敗的籌碼放在了精品裝潢上。2017-2018年,集團就進行了第一次衍生業(yè)務(wù)合作嘗試。時隔五年,威凱集團在盈利業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型上的腳步并未退卻,反而愈發(fā)堅定。
從2022年5月開始接洽,到6月啟動全部門店試營,集團門店全線引入易車OKGO車衣,而這一決策并非草草決斷,而是在威凱集團多方比較嘗試后最終權(quán)衡的結(jié)果。
“產(chǎn)品質(zhì)量是第一位的,而且合作企業(yè)的經(jīng)營理念也要與我們保持一致,易車OKGO車衣進入市場的時間并不算早,之所以集團遲遲未下決心,也有自己的考量,原材種類、產(chǎn)品工藝、質(zhì)量保障、品牌背書、裝貼能力都是我們評判的維度?！遍Z浩說到。
眼下,即便是寶雞這類線級的市場,新購車用戶也已形成裝貼車衣的消費習(xí)慣,市場需求之大可見一斑。因此,閆浩提出了“盡快提高車衣裝貼率”的切入策略。
在成本方面割舍、在利潤層面讓步,是威凱把車衣業(yè)務(wù)盡快落地的前提。據(jù)介紹,威凱集團對車衣產(chǎn)品采用統(tǒng)一供貨價,杜絕門店加價的行為;集團還以裝潢部介入裝貼服務(wù),為門店提供機器裁膜,進一步提效;另外,對門店的銷售總監(jiān)、銷售顧問等涉及車衣銷售的全部人員“當(dāng)天銷售、當(dāng)天激勵”,極盡可能激發(fā)一線銷售推高車衣裝貼率的積極性。
經(jīng)過初期的新業(yè)務(wù)“野蠻生長”階段后,威凱集團的車衣裝貼率進入穩(wěn)步提升階段。如今集團豪華品牌的車衣裝貼率高點時超過60%,合資品牌則在30%左右。即便如此,閆浩表示,集團仍在籌劃進一步提升車衣業(yè)務(wù)價值貢獻的新方式。
破殼,終將沖破阻力
在提升豪華品牌車衣裝貼率上,閆浩道出了集團采取的“妙招”:“對一些高價值車型,我們采取前置裝貼的方式,商品車到店后入庫前,集團會選擇性提前貼裝車衣,選購這類車型的用戶,不僅具有雄厚的購買實力,而且對用車的品質(zhì)要求也不低,往往都會選擇車衣,并且希望越快拿到貼好車衣的車輛越好,這樣一來可謂一舉多得?！?/p>
與豪華品牌的高裝貼率相比,合資和自主品牌門店的車衣需求提升問題一直是壓在閆浩心頭的一塊石頭。如何挖掘中端品牌的潛在客戶?威凱集團將目光投向了基盤客戶。
威凱集團在寶雞當(dāng)?shù)負碛?萬之巨的基盤客戶,盡管新車銷售時的腳墊、玻璃膜裝貼率100%覆蓋,但哪怕有一個潛在客戶沒有裝貼車衣,閆浩都覺得非常可惜。
他表示,集團為此考慮未來能夠在寶雞城區(qū)開設(shè)一家汽車裝潢專營店,以集團為背書,由此爭取到更多未裝貼車衣的流失基盤客戶,實現(xiàn)車衣裝貼的“二次轉(zhuǎn)化”。這樣一方面能解決威凱集團裝潢業(yè)務(wù)的盈利能力問題,同時也能提升客戶黏性,帶來售后、續(xù)保及全服務(wù)鏈業(yè)務(wù)的拓展效果。
對于合資和自主品牌的車衣裝貼率,閆浩則希望未來能有價位稍低、產(chǎn)品品質(zhì)同樣有保障的新品出現(xiàn)。“很多客戶對車衣的需求還是存在的,只是價格阻礙了大家的購買意向,如果能有價格合適的產(chǎn)品,車衣裝貼率還會大幅提高?！背酥?閆浩也覺察到了市場上改色車衣的需求量逐漸增加,而這一新生業(yè)務(wù)或許同樣也將對集團的盈利改善帶來契機。
