根據Statista的統計數據，2020年全球汽車配件市場規模達到560億美元。預計到2027年，這一數字將躍升至1400億美元，并在2030年左右進一步增長至約2926億美元。預計屆時，線上銷售額將占據總銷售額的20%以上。
這一炙手可熱的領域吸引了眾多中國企業的積極投身。近些年來，中國已經崛起成為汽車摩托車零配件的制造大國，構建起強大的生產供應鏈體系。作為全球最大的汽車制造國之一，中國制造的乘用車輛占據了全球33.3%的市場份額。
【資料圖】
在國內，涌現出一家專注于極限越野車車型配件的小眾品牌，名為KEMIMOTO，迅速蹚出一片嶄新天地。雖然在國內鮮為人知，但在海外市場卻創下了驚人的業績，年銷售額高達10億美元。
KEMIMOTO深耕汽摩配大戶外領域，以其獨特的經營策略在競爭激烈的市場中找到了生存的秘訣。這個在紅海市場中逆流而上的品牌，以出色的表現展現了其非凡能力。
通過本篇文章，我們將一同探索這位小眾領域中的佼佼者，KEMIMOTO，近距離了解他們是如何取得如此令人矚目的成就的。
Part.1
2012年，KEMIMOTO品牌應運而生。初創之初，公司采用傳統的國際貿易模式，致力于經營摩托車配件的出口業務。多年來，KEMIMOTO專注于拓展摩托車配件的外貿市場。然而，隨著業務的不斷發展，他們開始探尋新的增長領域，正是在這個過程中，他們將目光轉向了UTV這一在海外廣受歡迎的激情越野車型。
UTV，全稱為多功能全地形車，被視為歐美地區的小眾高端極限運動之選。相較于普通摩托車零配件市場，UTV越野車的愛好者更加追求高品質、切實滿足需求的配件，這使得配件的制造質量要求更為嚴格，同時價格敏感度也更為凸顯。
在KEMIMOTO的獨立網站上，公司生動地描述了其創立的初衷，而這個故事始于一顆“不合適”的螺栓。讓我們追溯到2011年的春天，為了參加UTV越野派對，他們購買了一對聚光后視鏡，然而遺憾的是，其中的一個螺栓并不適配。
這讓他們陷入兩難的境地——如果沒有這個后視鏡，派對將不再完美；但重新購買螺栓又意味著錯過這場盛會。
最終，他們只得推遲原定的計劃，驅車50英里前往倉庫購買所需的螺栓。令人意想不到的是，一個微小的螺栓居然能影響一場如此重要的聚會。正是這一經歷，促使他們下定決心，要改變這種狀況。
經過一年的不懈努力，KEMIMOTO成功打造出了首款便于安裝的UTV后視鏡，用戶只需幾分鐘即可完成安裝，無需額外配件，不再為了獲取小小螺栓而不便駕車購買。
據了解，KEMIMOTO的產品主要銷往海外市場。在探索進軍這個領域的道路上，聯合創始人楊泰平曾表達：“我們曾進行了一系列嘗試來進入這個市場。我們最終選擇了一種方法，即‘產品差異化’。”
Part.2
在踐行“產品差異化”理念的底層，是以用戶為核心。解決方案隱藏在用戶的需求中。
正如智能家居品牌拓牛副總裁劉清宇所言：“過去，商業市場中超過90%的產品都屬于工業型產品，如汽車，僅滿足消費者的功能需求。工業產品的市場策略是強調產品的賣點，突顯相對競爭對手的優勢。在信息過載的環境下，消費者被動選擇，80%的購買并不是真正需求。隨著時間推移，如果企業未能創造新的價值，‘內卷’現象必然會出現。”
回顧大多數品牌，許多曾陷入“內卷”思維，專注于功能的強大、設計的精美、價格的低廉……然而，KEMIMOTO的經驗卻清楚地表明，產品應滿足用戶真實需求，而非僅關注企業對產品本身的視角。
“在產品設計中，差異化至關重要。當然，差異化不能是為了差異而差異，我們的出發點仍然是基于用戶需求和價值。”楊泰平強調道。
每個地方的賽車文化，都是KEMIMOTO下一個深耕市場的目標所在。
自2017年以來，KEMIMOTO已經在美國、加拿大、日本、歐洲等發達國家，以及墨西哥和中東等新興市場站穩腳跟。
在品牌擴張的藍圖中，本土化概念占據了至關重要的地位。本土化不僅僅是簡單的語言翻譯和貨幣轉換，更是一系列策略，包括內容、服務和產品的調整，以適應當地市場，實現銷售增長，加深品牌認知。
這不僅需要與當地業界領袖的互動，也需要深入了解線上和線下用戶的反饋，以確保產品在市場上獲得認可，創新能夠精準命中用戶痛點。
品牌創始人楊泰平指出，本土化是一個無法忽視的路徑，只有通過與業界關鍵意見領袖的密切合作，以及對線上線下用戶需求的深刻理解，才能驗證產品在市場上的可接受程度，以及創新是否能夠準確滿足用戶的實際需求。
Part.3
KEMIMOTO在本地化方面展現出不懈的努力，特別體現在以下三個方面：
1、產品本土化
KEMIMOTO深刻理解產品的差異化是本土化的核心之一。通過深入市場調研，他們成功打造出迎合當地用戶需求的產品。舉個例子，KEMIMOTO品牌運營負責人Nicole曾分享了他們打造「閃光RGB后視鏡」的心路歷程。
在這個過程中，他們充分考慮了UTV用戶在夜間打獵場景中的需求。為此，他們巧妙地將后視鏡與吉普車的RGB燈光融合，將RGB燈條巧妙地融入鏡子設計中。此外，他們還研發了特定的光源和可拆卸模塊，以滿足打獵場景的光照需求，同時還具備閱讀燈的功能。
KEMIMOTO不僅止于產品的外觀，更是從功能和實際應用的角度出發，將產品與本地用戶的生活場景相結合，實現了真正的本地化。
2、渠道本土化
KEMIMOTO取得了顯著成就，尤其在與SEMA（Specialty Equipment Market Association）合作方面表現出色。SEMA，成立于1963年，是全球著名的汽車改裝和特殊裝備行業協會之一。其舉辦的SEMA展會被譽為全球最大的汽車改裝展覽之一，吸引了來自世界各地的企業和汽車愛好者的積極參與。
作為全球汽配領域最尊崇的行業協會之一，SEMA對于新加入的品牌設定了極為嚴格的準入標準。在這個嚴苛的背景下，KEMIMOTO作為中國品牌的杰出代表，成功入選SEMA，這充分彰顯了他們在品牌影響、產品質量以及服務體驗方面所取得的卓越成就。這一殊榮為KEMIMOTO賦予了極高的品牌認可度，同時也為他們在當地市場的融入提供了強有力的品牌背書。
這次與SEMA的合作，不僅僅是KEMIMOTO在渠道本地化方向上的重要里程碑，更是對他們在全球舞臺上影響力和實力的明確認可。
3、營銷本土化
KEMIMOTO采取了多種策略，其中一個主要方式是借助KOL（關鍵意見領袖）和KOC（關鍵意見消費者）的力量，以此引領品牌進入當地用戶的視野。這種合作能夠更好地與目標用戶建立情感連接，增強品牌的可信度和影響力。
與此同時，KEMIMOTO還善于利用當地特殊的節日和慶典舉辦活動，以此進行本土化的市場推廣。通過提供折扣、優惠等促銷活動，他們能夠更好地吸引和留住當地消費者的注意力，同時加強品牌在目標市場的認知度。
總體來看，所有本土化的舉措都不可避免地追求一個共同目標——增強信任感。
無論是在產品方面因地制宜地進行調整和改進，還是通過參與當地渠道來提升知名度，甚至是通過線上KOL等方式，本土化的過程旨在讓品牌更迅速地融入當地市場，避免被視為外來元素。
然而，本土化的進程從來都不是一次性的。不管是哪個行業，只有不斷創新和自我更新，才能實現更為長久的發展。
透過持續的產品優化，KEMIMOTO已在亞馬遜平臺上積累了可觀的聲譽和銷售業績，在國際越野領域漸漸嶄露頭角。
"選擇走差異化品牌道路是每個企業在發展至一定階段時必然面臨的抉擇。在我看來，中國品牌在某些領域可以開辟自己的獨特道路。我期望海外消費者不僅僅關注傳統的大品牌，更能看到像KEMIMOTO這樣的新興品牌，它們在特定領域中脫穎而出，為顧客創造價值。"
楊泰平這樣表達了他的看法。
——The End——
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