【商用車新網原創】
2022年接近尾聲，受疫情散發、油價上漲、運費低迷等不利因素影響，輕卡市場銷量整體表現欠佳。
作為貨運“盤子”很大的一線城市，北京輕卡市場現狀如何？經銷商又是如何應對市場波動的？
(資料圖片僅供參考)
日前，商用汽車新聞傳媒記者來到位于北京大興的一汽解放宏特汽車銷售服務中心（以下簡稱“解放宏特”）進行了走訪調研。
成立于2002年，作為深耕北京輕卡市場20年的解放輕卡“老牌”經銷商，解放宏特對市場行情的把握和應對很有代表性。
銷量遭“腰斬” 市場趨于理性
“今年，輕卡市場不景氣，到店看車、買車的人少之又少，銷量已跌至谷底！”解放宏特輕卡銷售部經理張少臣告訴記者，以廂貨、倉柵和載貨為代表的燃油車型，銷量降幅近6成，完全是“斷崖式”下跌。
究其原因，張少臣表示，一方面，前幾年受電商平臺的拉動，貨運行業迎來發展“黃金期”，吸引了眾多運力涌入。加之，各車企間為搶奪市場紛紛推出“零首付”“零利息”等購車優惠，又降低了入行門檻，使市場需求被嚴重透支，從而為今年的銷量下滑埋下了“伏筆”。
另一方面，經濟受挫，貨源減少，使貨運行業內部低端過剩、結構失衡問題被不斷放大。在“僧多肉少”的情況下，貨運行業“內卷”加劇，用戶利潤降低，最終導致了終端購買力下降。
“以往貨源充足、運價高、油價低的時候，用戶大多‘不差錢’，購車欲望強烈；眼下，用戶尤其是散戶，早已降低對于跑車收入的心理預期，購車也更趨于理性。”張少臣解釋道，對用戶而言，能保本還上車貸，維持住家庭開銷，多數人就心滿意足了。
多點發力 深挖細分市場
面對市場推廣的“逆風局”，如何轉型找到并打開銷量的突破口？
這是擺在經銷商面前的一道難題，這道題能否解好，不僅是對經銷商市場洞察力的考驗，更關乎經銷商的生存。
在經過多輪市場調研后，解放宏特敏銳意識到，在新零售模式下，冷鏈運輸迎來了新風口。加之，冷鏈運輸仍存在“偽冷鏈”、車輛老舊等弊端，冷鏈運輸裝備亟待迭代升級。
找到方向后，2022年初，解放宏特將“突擊陣地”鎖定在冷鏈運輸上，并專門成立了銷售團隊，重點開拓冷鏈市場。
“盡管在冷藏車銷售上解放宏特算是‘新手’，但依托解放輕卡的品牌影響力、扎實的產品力和良好的用戶口碑，解放冷藏車迅速上量。”張少臣告訴記者，僅上半年，解放宏特便銷售冷藏車300余輛，實現“絕地反擊”。
據了解，目前，針對北京冷鏈市場，解放宏特形成了以解放J6F主打性價比、解放領途主打中高端的產品布局，以精準化市場定位滿足用戶的差異化購車需求，進一步鞏固了市場地位。
“下一步，我們將在搶占市場中多點發力，在保持冷藏車銷量優勢的基礎上，將銷售重點轉向新能源和專用車領域，拓寬產品矩陣，以品牌競爭合力更好、更快地開拓市場。”張少臣如是說。
提升客戶滿意度 服務“一管到底”
在貨運行業“血拼”出勤率和產品同質化日益嚴重的背景下，越來越多人開始重視售后服務，解放輕卡健全的售后服務體系優勢，為解放宏特爭奪市場、提升客戶滿意度提供了底氣。
“想把市場做好，必須圍繞‘提升客戶滿意度’做文章，一旦服務跟不上，再讓客戶回頭就太難了。”張少臣表示，把車賣出去僅是營銷的第一步，提升客戶滿意度不僅要讓客戶買得放心，還要讓客戶在售后環節省心、省錢。
據悉，在售后服務上，解放輕卡推出兩年不限里程免費救援、備品延誤基金2000元/天、發動機2年內需開缸蓋維修只換不修等專屬服務保障，對客戶“一管到底”。
“我們以實現客戶利益最大化為服務立足點，為提升救援時效性，解放宏特依托銷服一體化優勢，實行常年24小時備勤機制、30分鐘外出救援響應。同時，建有配套的備件儲備庫，配件儲備金額高達500萬元，涵蓋所有車型的易損件，切實保障用戶的出勤率。”張少臣如是說。
如今，在聚焦重點細分市場、拓展產品矩陣、提升服務滿意度等一系列“組合拳”下，解放宏特順利抓住了市場開拓的關鍵點，銷量實現逆勢增長。“今年，雖然存在諸多不利因素，但解放宏特對完成全年銷售目標仍信心十足，沖勁十足！”張少臣最后說道。
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