傳統(tǒng)經(jīng)銷商半數(shù)虧損，蔚來銷售月薪超10萬？
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優(yōu)化簡歷，爭取進(jìn)入蔚來做一名汽車銷售，被小武（化名）視為“眼下最重要的事”。
一年前，做了四年汽車銷售的小武離開北京的一家大眾4S店，回到山東老家從事其他行業(yè)的銷售工作。但是現(xiàn)在，他想重新做回汽車銷售，并且“只想去蔚來”。
圖片來源：蔚來
小武被“蔚來銷售月薪過10萬”的消息吸引，甚至還聽說蔚來一線銷售月入10萬-40萬元的說法。“我找在蔚來做銷售的朋友打聽，他說自己的收入遠(yuǎn)沒有那么高。但是做得好的確實(shí)也有達(dá)到這個(gè)數(shù)字的（指月入10萬）。”這燃起小武心中希望的火苗，他告訴中國新聞周刊，現(xiàn)在一些BBA的銷售都有跳槽蔚來的想法，競爭很激烈，自己雖勝算不大但要全力一試。
想離開傳統(tǒng)經(jīng)銷商體系，試試新勢(shì)力工作機(jī)會(huì)的汽車銷售還有很多。那些燃油車時(shí)代紛紛從自主品牌涌向合資品牌的汽車銷售，現(xiàn)在正努力抓住新勢(shì)力的“船票”。
中國汽車流通協(xié)會(huì)近日發(fā)布的2023年上半年全國汽車經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查報(bào)告顯示，伴隨新車價(jià)格持續(xù)下降，經(jīng)銷商的虧損面進(jìn)一步擴(kuò)大，達(dá)到了近年來的高水平。上半年，有50.3%的經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)，而盈利的經(jīng)銷商比例為35.2%，持平的比例為14.5%。
2023年，汽車降價(jià)潮波及整個(gè)行業(yè)。上半年“價(jià)格戰(zhàn)”原本已偃旗息鼓，然而，下半年的汽車“價(jià)格戰(zhàn)”已有卷土重來之勢(shì)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，8月份以來，已有超過十家汽車公司宣布對(duì)旗下車型進(jìn)行降價(jià)，除了特斯拉，包括上汽大眾、零跑汽車、長城歐拉等汽車品牌紛紛官宣降價(jià)，降價(jià)幅度在1萬元至7萬元不等。
這一犧牲利潤爭奪市場的競爭行為，所帶來的持續(xù)影響正波及汽車產(chǎn)業(yè)鏈更深層的領(lǐng)域。傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商日子越來越不好過，行業(yè)中的從業(yè)者壓力與日俱增。未來是否會(huì)好起來，從業(yè)者并沒有十足的把握。
生存艱難
今年6月30日，上海證劵交易所對(duì)龐大汽貿(mào)集團(tuán)股份有限公司股票予以摘牌，公司股票終止上市。這家曾坐擁1400多家4S門店的國內(nèi)最大汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，最終走向終止上市這一步。
龐大集團(tuán)如同一面鏡子，折射出中國傳統(tǒng)汽車經(jīng)銷商的生存壓力。
近日，中國汽車流通協(xié)會(huì)對(duì)覆蓋40余家經(jīng)銷商集團(tuán)及超百家單店經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)研，回收有效問卷952份。這份問卷將“價(jià)格戰(zhàn)”背景下經(jīng)銷商的艱難生存現(xiàn)狀量化呈現(xiàn)。
在2023年上半年的價(jià)格戰(zhàn)中，有些降價(jià)行為是廠家發(fā)起的，也有一些是經(jīng)銷商自發(fā)組織的促銷行為。“價(jià)格戰(zhàn)”不僅打薄了車企利潤，更進(jìn)一步壓縮了經(jīng)銷商的利潤。
調(diào)查顯示，在經(jīng)銷商利潤結(jié)構(gòu)中，新車銷售利潤占比大幅下滑，已由2022年底的19.7%大幅下滑至4.9%，尤其對(duì)燃油車市場產(chǎn)生更嚴(yán)重的影響。
中國汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長郎學(xué)紅介紹，在經(jīng)銷商利潤結(jié)構(gòu)中，新車銷售利潤占總體收入的80%，但是今年上半年新車業(yè)務(wù)利潤貢獻(xiàn)出現(xiàn)明顯下滑，供需失衡導(dǎo)致價(jià)格持續(xù)下探，使得進(jìn)銷價(jià)格嚴(yán)重倒掛。
圖片來源：中國汽車流通協(xié)會(huì)
然而，在經(jīng)歷了激烈的“價(jià)格戰(zhàn)”之后，仍有大量經(jīng)銷商無法完成銷售目標(biāo)。調(diào)查顯示，只有24.9%的經(jīng)銷商完成了半年度銷量目標(biāo)，56.9%的經(jīng)銷商完成了任務(wù)目標(biāo)的80%以上。也就是說，今年上半年，超過70%的經(jīng)銷商未能完成銷量目標(biāo)。
值得注意的是，廠家為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商多銷售車輛或者推廣特定款型的車型，會(huì)向銷售商返還一部分購車款項(xiàng)作為獎(jiǎng)勵(lì)，也就是返點(diǎn)。無法完成銷售目標(biāo)，也意味著無法拿到銷售返點(diǎn)，這對(duì)經(jīng)銷商的收入產(chǎn)生直接影響。
圖片來源：中國汽車流通協(xié)會(huì)
郎學(xué)紅直言，“今年上半年對(duì)于經(jīng)銷商來說非常艱難，全國大范圍降價(jià)涉及新車和二手車，也涉及傳統(tǒng)燃油車和新能源車，給整個(gè)行業(yè)帶來了非常大的影響，價(jià)格混亂導(dǎo)致需求不振的問題非常突出，經(jīng)銷商新車業(yè)務(wù)的壓力非常大，出現(xiàn)比較嚴(yán)重的虧損狀態(tài)。”
經(jīng)銷商生存壓力越來越大，也使得其對(duì)廠商的不滿情緒有所加劇。調(diào)查顯示，上半年汽車經(jīng)銷商對(duì)汽車制造商的滿意度下降至10年來最低點(diǎn)，從去年的74.4的滿意度得分下滑至73.1，經(jīng)銷商對(duì)廠家搭售滯銷車型、市場秩序、庫存管理，及廠家區(qū)域營銷和區(qū)域管理方面的滿意度較低。
與此同時(shí)，經(jīng)銷商還面臨著庫存上漲的困境。數(shù)據(jù)顯示，今年7月汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)為57.8%，同比和環(huán)比分別上漲3.4%和3.8%，庫存預(yù)警指數(shù)位于榮枯線之上，汽車流通行業(yè)處在不景氣區(qū)間。
處境各異
當(dāng)然，不同經(jīng)銷商的處境也不盡相同。
調(diào)研報(bào)告顯示，豪華/進(jìn)口品牌整體盈利情況較好，約三分之一的經(jīng)銷商虧損，近半的經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)盈利。這與其強(qiáng)勢(shì)的銷量表現(xiàn)正向相關(guān)，乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，今年1-7月，豪華車零售同比增長11%。
豪華品牌相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的表現(xiàn)并不能掩蓋電動(dòng)車轉(zhuǎn)型乏力為部分一線銷售帶來焦慮感。有北京BBA銷售表示，賣得最多的依舊是燃油車車型，而自己在拿到新能源指標(biāo)之后，也沒有選擇自己所在的品牌，而是購入了一輛特斯拉Model Y。
對(duì)比之下，合資品牌及自主品牌的虧損經(jīng)銷商占比則分別為51.3%及48%。值得注意的是，盡管自主品牌市場份額得到了提升，但卻只有14%的自主品牌經(jīng)銷商完成了半年度銷量目標(biāo)，比例最低。而合資品牌的新車銷售利潤占比最低，僅為1.9%。
此外，近年來伴隨特斯拉、造車新勢(shì)力的崛起，直營模式也開始受到更多關(guān)注。直營模式意味著廠家對(duì)于銷售渠道的把控有更大的主動(dòng)性。如在巨大的競爭壓力之下，全力沖擊銷量的蔚來為一線銷售開出了具有競爭力的工資待遇。而直營店購車也不存在談價(jià)格、談優(yōu)惠力度等環(huán)節(jié)，銷售的工作更多是把產(chǎn)品完整地呈現(xiàn)給消費(fèi)者。?
有蔚來銷售表示，蔚來在上個(gè)月調(diào)整了銷售制度，如增加單車銷售提成，取消一線銷售人員的“用戶滿意度考核”制度等。這一調(diào)整帶來終端銷量的上漲。數(shù)據(jù)顯示，今年7月，蔚來交付新車20462輛，同比大增103.6%，環(huán)比增長91.1%，一改上半年銷售頹勢(shì)。
當(dāng)然，這也并不意味著所有造車新勢(shì)力日子都好過。在洗牌加劇的市場，不少造車新勢(shì)力還沒被市場認(rèn)可便被匆匆淘汰。而頭部企業(yè)競爭同樣激烈，即便是因待遇優(yōu)渥被同行羨慕的蔚來，上半年也同樣經(jīng)歷了銷量低谷。今年1-7月，蔚來累計(jì)交付新車75023輛，相較今年24.5萬輛的銷量目標(biāo)，完成率僅為30.6%。
而伴隨市場的快速變化，經(jīng)銷商也在不斷做出調(diào)整，如放棄一些不盈利的品牌，轉(zhuǎn)而“擁抱”新能源已成為一些大型經(jīng)銷商集團(tuán)之間的共識(shí)。
中國汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長文思婧在2023中國汽車經(jīng)銷商大會(huì)上表示，“2021年，百強(qiáng)經(jīng)銷商新開的店中，豪華車占比52%，新能源占比僅為15%；僅僅過去一年時(shí)間，2022年，新開業(yè)的店中，豪華車占比僅有23%，新能源占比達(dá)到了45%。這說明百強(qiáng)經(jīng)銷商集團(tuán)開始發(fā)力新能源。”文思婧表示，從整個(gè)汽車流通行業(yè)來看，2022年新開店3738家，其中豪華車占比僅有5%，而新能源經(jīng)銷商占比達(dá)到58.6%。
流通協(xié)會(huì)表示，盡管目前汽車行業(yè)面臨艱難挑戰(zhàn)，但政府、協(xié)會(huì)及企業(yè)都在努力推動(dòng)市場回暖。國家減稅、地方政府補(bǔ)貼、廠家支持等眾多促銷費(fèi)措施，對(duì)需求消費(fèi)端實(shí)現(xiàn)較強(qiáng)的拉動(dòng)作用，加速汽車市場恢復(fù)。流通協(xié)會(huì)認(rèn)為，伴隨8月增換購需求增強(qiáng)，成都車展等多地秋季車展開幕，疊加下半年持續(xù)開展的“百城聯(lián)動(dòng)”汽車節(jié)和“千縣萬鎮(zhèn)”新能源汽車消費(fèi)季活動(dòng)，汽車市場消費(fèi)需求將進(jìn)一步釋放。
作者：劉珊珊
