出品｜搜狐汽車·汽車咖啡館
【資料圖】
編者按 | 2022 年 8 月 13 日，第十九屆中國汽車營銷首腦風暴·杭州峰會成功舉辦。本屆峰會以“格局激蕩，演化進階”為主題，探討當代汽車企業在產業變革大勢之下，應當抱持長期主義，構建體系競爭力。活動現場，近百位汽車營銷首腦、頂級專家學者與產業戰略決策者齊聚一堂，共話格局激蕩之下，企業與個體的演化進階之路。
會上，捷途汽車總經理李學用分享主題演講：讓用戶定義品牌。
以下為發言實錄：
尊敬的各位同仁、各位領導，
新能源是未來的趨勢，新能源里面也有混動，未來5到10年，混動一定是新能源的主要形式，因為混動既解決了智能，也解決了駕駛感受，同時解決了詩和遠方，像捷途的每一個產品都配上了L2以上的駕駛和智能交互，這個不是新能源的專利，傳統汽車也可以做到L2級別以上的自動駕駛。
剛才麥肯錫的全球董事合伙人方寅亮方總講的特別好，確實場景、體驗在定義產品，同時我也認為，是用戶雙向奔赴的在定義我們的品牌。捷途專注于“旅行+”的細分市場，希望打造“旅行+”的生活方式。2018年8月18日，捷途第一臺車上市，到本月就快4周歲了。四年間捷途實現了55萬臺的銷量，今年的出口達到6萬臺。7月26號，我們發布了新的logo，未來將跟奇瑞品牌一起打造AB角，征戰國際市場。我從兩個方面給大家匯報一下，捷途是怎么專注于“旅行+”的。
首先是產品上的“旅行+”，不能光喊口號。捷途在旅行中提供了健康的智能座艙，能夠更好地方便用戶出行。當然還有很多軟件，比如即插即用，智能音響，捷途在軟件上更偏重于旅行，這條路還有很多值得探索的地方。要么在這個行業里面做到第一，要么做到唯一，我們希望在產品上讓旅行變得更方便。
同時在生態層面，我們通過加聯盟，加驛站，包括周邊產品和平臺，比如跟攜程、去哪兒、探路者等，使用戶到很多地方享受到了不一樣的服務和待遇。這是捷途主要的方向，做最懂旅行的車，拓展旅行的邊界。生態上，我們在全國找了很多合作伙伴，前期花了很多錢，實際上對銷量短期內沒有那么多幫助。但是我堅信，生態的建設將會成為品牌很好的護城河，能夠真正的帶來長期的品牌效益。
我在2018年提出了捷途的核心理念“三最”：最理解客戶需求，最貼近客戶營銷，和最愉悅客戶體驗。
捷途做用戶的朋友，了解用戶需求。用戶運維不光是新勢力的事兒，不是說新勢力就做得很好，我們一樣能做好。
捷途從一開始就“想得到”用戶，以用戶為中心打造，除了用戶表達出來的需求，還關注用戶潛在的需求。同時，要讓客戶隨時“刷得到”我們的產品。現在是短視頻時代，捷途在短視頻平臺的粉絲忠誠度、搶客總數和轉化率都是排名第一的。我自己培養了10個網紅，都是按照MCN機構培養的員工，負責整個直播和運維。捷途完全自己探索，自己在做，效果還是非常好的。我統計了一下，每月捷途發布的視頻數有8萬多條，每年就有100萬條以上的視頻，平臺累積粉絲數馬上突破2000萬，其中官方平臺1000萬，經銷商1000萬。短視頻時代給我們帶來了很大的流量，同樣也讓一個品牌能夠瞬間去爆發。
第一個要想得到，第二個是要刷得到，第三個要找得到，貼近客戶營銷。經常有人講O2O很重要，線上很重要，我的理解是線上線下的結合更重要，用戶在哪都能“找得到”你。捷途在全國有500多家渠道，加上二級渠道接近2000家，這種實在的渠道對用戶的用車體驗是很關鍵的。當用戶需要服務的時候，我們時時在用戶身邊，使用戶能夠通過車機直連。
捷途最愉悅客戶體驗。2018年，我們就提出“觸點、分享、體驗”為核心的用戶運維理念，全方位的愉悅用戶感受。捷途大圣8月8號大訂，8月18號才宣布價格，9月上市。因為是盲訂，價格沒有公布，車也看不見，就已經定了2800多臺，其中75%的訂單都來自捷途APP上的用戶。我們APP的下載量馬上接近200萬，日活超過10萬，我充分證明用戶運維很有作用，用戶運維并不是新勢力的專利。捷途確實通過運維帶來了更好的模式創新，更多激發了潛在用戶的點。去年，我們還舉辦了第四屆粉絲文化節，與用戶一起打造我們的捷途。
捷途踐行三個100%用戶工程，來保證整個團隊不斷轉型，成為真正的用戶型企業。
確實我們很多新勢力的伙伴，一上來就做到今天，這是給我們上了一課的，我們要反思。捷途100%直面用戶，跟客戶做朋友，第一時間解決用戶所有的問題。我本人抖音有接近10萬個粉絲，平均每條視頻下面的評論有三四千條，每天晚上睡覺之前，我都會自己來回復用戶提出的種種問題。從質量到服務到各種體驗，用戶最能夠反饋所有的真實情況。捷途做到了100%用戶直連，有APP直連也有車機直連。還有100%用戶直評。從銷售鏈到服務站，用戶都能夠直評，目前我們做到了78%的直評率，跟用戶走的很近。
我們打造了用戶共創平臺，捷途大圣就是用戶為捷途X-1取的名字。當時我們總共征集到了7000多個名字，用戶參與度很高。包括捷行軍的命名和logo設計、捷途的新logo，都是用戶參與品牌共創的成果，我們很感謝用戶。
捷途構建了“旅行+”的生態圈，現在跟318打造的自駕線路，真正做到了以用戶使用場景為中心，建設體驗點。我們跟黃山也打造了“旅行+”生態圈，除了黃山風景區以外，在很多景點都送門票，來建設一個真正意義上的生態圈。
捷途一直用誠心換真心，我們認為用戶運維的核心就是真心誠心。如果你只是以傳播目的去做這件事，永遠都做不好。而且傳播的費用花出去，有一半以上沒有效果，而你無法評估是哪一半。但是你把錢花在用戶身上，我相信每一分錢都是有效果的。
我經常參加用戶的活動。作為唯一證婚人，我到山東煙臺參加用戶婚禮，當天來了三四十個捷途的用戶，有當地的，還有從重慶、河南、江蘇來的。他們原來根本不認識，就是因為捷途，因為捷途的平臺相識。南京新街口那個勇斗歹徒，身中數刀的大胖哥，也是我們捷途的車主，他當天開著捷途S90，見義勇為。用戶讓我們很感動。
我們的捷途大圣在8月18號宣布價格，9月初上市，面向泛Z世代的年輕人群。無論是外觀造型，還是L2.5級自動駕駛，配備智能語音交互系統，智能邊界，全面上混動，都非常好。還有我們的捷途T-1，作為目前比較爆的硬派越野，正在征名，我們希望盡快上市。
有捷途大圣和捷途T-1，我們對捷途未來的銷量充滿期望。我認為混動一定是未來新能源的核心主流。
作為一個企業，真正用心去做，比什么都重要。我希望最終跟用戶一起，成為用戶的捷途，伙伴的捷途，打造我們的捷途，用捷途定義旅途。
謝謝大家！
