“這次的調(diào)整在內(nèi)部討論了很久，也聽取了部分用戶的意見與建議。要考慮的方方面面實在太多了，到今天凌晨三點還在反復推敲。”6月12日，在蔚來突然宣布全系降價之后，蔚來汽車CEO李斌在蔚來APP上就此作出了上述回應。此前蔚來曾多次表示，不會降價。
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當日，蔚來宣布全系車型降價3萬，其主力車型ET5整車起售價降至30萬元以內(nèi)；最新上市的新款ES6整車售價則降至33.8萬元起。而由此，蔚來最便宜的車型價格已經(jīng)進入到22萬的區(qū)間。另一方面盡管被冠以“降價”，但實際上蔚來的降價與其他車企的降價還是有區(qū)別的。
蔚來實際上是將其免費換電權益取消，而將之價格化。在蔚來12日發(fā)布的《蔚來全系新車價格與權益調(diào)整》中明確，免費換電服務不再作為標準用車權益，新用戶可靈活選擇在家充電或到充換電站付費補能，蔚來此后將推出靈活的充換電服務套餐。此外，其他權益也有所收縮。新購車首任車主自6月12日起，用車權益調(diào)整為整車6年或15萬公里質(zhì)保、6年免費車聯(lián)網(wǎng)，每月8GB流量；終身免費道路救援；獲贈免費家充樁。
盡管是“降價”，但實際上蔚來這次調(diào)整是將“車”和“權益”分割開來，這是蔚來在車電分離之后新創(chuàng)的另一種模式。實際上，前兩天李斌在一季度財報溝通會上就說道：“消費者還是按照價格去選擇產(chǎn)品，蔚來的產(chǎn)品先進性和服務的領先性等價值還無法反映成價格。”已經(jīng)對這種操作進行了預告。此次，蔚來將換電等權益打包并以價格的形式體現(xiàn)出來，通過剝離這一塊成本從而使得價格下降。
這種好處是，一些不太使用免費換電等權益的用戶可以用更低的價格獲得產(chǎn)品，另外對于需要換電的用戶則可以購買這一部分業(yè)務。有用戶點評說：“與其作繭自縛，非要把海底撈式的增值服務，包含進車價。不如和自己和解，讓利消費者。讓消費者自己選擇是否需要這些海底撈式的服務。”
另外，這一次價格調(diào)整是在蔚來銷量面臨挑戰(zhàn)的關鍵節(jié)點上，盡管李斌說“現(xiàn)在是最合適的發(fā)布時機”，但對蔚來而言這是最具有挑戰(zhàn)的時刻之一。這一番操作也引發(fā)了很多討論。不過，從整體反饋來看，這一次調(diào)整不論是在資本市場還是消費市場都帶來正向效果。價格調(diào)整之后，蔚來將事實上對特斯拉、阿維塔、智己、極氪等多個品牌都形成直接的沖擊。但這也帶來很多的新的問題，比如，這是否會對換電業(yè)務帶來影響？
換電布局還要加速
換電站一直是未來最具有特色的標簽，這也被認為是推動蔚來銷量增長的原因和品牌護城河。不過，換電策略這次調(diào)整，是否會影響換電站建設？在未來APP中，有用戶直接提問李斌，“不要把換電站建設停下來。”李斌的答復是，“肯定會加速。”
根據(jù)蔚來此前公布的規(guī)劃，2023年蔚來將加快換電網(wǎng)絡的布局速度，計劃新增1,000座換電站，到2023年底累計建成超過2,300座換電站。截至5月15日，蔚來已建成超1,400座換電站，用戶累計換電超過2,200萬次。在換電站上，除了高速換電，會開始在三四線城市部署換電站，這會對銷量有直接提升作用。
換電站是非常有爭議性的業(yè)務，也是投入非常巨大的業(yè)務。今年一季度，蔚來在現(xiàn)金儲備上減少幅度巨大。截至今年一季度末，蔚來擁有現(xiàn)金儲備378億元，而在去年四季度末蔚來的現(xiàn)金儲備為455億元，這意味著在一季度蔚來的現(xiàn)金儲備減少了四分之一。這被認為與蔚來在換電站上快速的投資有關。而其中的悖論是，如果換電站的發(fā)展是與使用頻次掛鉤的，如果使用的人群下降，那么換電的盈利時間會拉長。
而在另一方面，如果換電站足夠多，其實也會成為消費者考慮品牌重要原因。這次調(diào)整之后，是否會對換電站的整體業(yè)務發(fā)展產(chǎn)生影響還有待觀察。這顯然是一個雞生蛋蛋生雞的問題。
蔚來也將推出靈活的充換電服務套餐，滿足用戶的充換電需求。與此同時，蔚來還推出了限時選購“權益升級包”。2023年6月12日至2023年7月31日期間支付定金購買蔚來新車的用戶，可根據(jù)自己的使用需要，選擇購買“權益升級包” ，價格為30,000元。購買后，首任車主用車權益如下：終身免費換電 （每月4次）；整車10年不限里程質(zhì)保；終身免費車聯(lián)網(wǎng)，每月8GB流量；終身免費道路救援四項服務。
上述提到的限時“權益升級包”購買截至日期到7月31日。至于這一“權益升級包”在后續(xù)是否還會提供選擇？李斌表示這一問題還需要再討論，而換電收費問題也是8月1日前蔚來需要核心討論研究解決的問題。
“早期2019年的時候，我們的用戶也少，換電站也少，我們用免費來培養(yǎng)大家的習慣。其實很多互聯(lián)網(wǎng)公司都那么做。今天，我們覺得用戶換不換電和免不免費已經(jīng)沒有那么大的關系了，關鍵看我們怎么定價。”李斌相信，憑借著蔚來目前換電站和超充占比，不管在價格的競爭力還是便利性和專屬性，以及對于電池的維護各個方面，在市場中都具有無可比擬的優(yōu)勢。
目前，蔚來的換電收費方式為費用=換電度數(shù)x（電費+服務費）。據(jù)李斌介紹，蔚來今后在換電服務優(yōu)惠上，可能不會以時間為單位，而是有以次為單位，且不排除推出單次換電券。“我們在頭腦風暴，比如說換電券，一次買5張的我送給你一張，一次買20張的我送給你3張。”“干脆我們就以次為單位，一次買得多給大家打點折，批量購買打折。”李斌說道。
另外，李斌表示，未來蔚來還是會向所有車主定期推一些階段性的免費服務，比如五一和國慶等出行量大的時期為用戶集中提供免費服務。但是具體實施方式還是需要再做討論規(guī)劃。
不寄望“爆單”
除換電，李斌就新老用戶關心的多個問題，進行了直播解答。主要問題集中在后續(xù)換電收費方案、換電站建設是否受影響以及二手車保值等問題。
此次價格權益調(diào)整，蔚來并不是簡單以時間為界限做了“一刀切”，而是兼顧到了已提車和待提車用戶，也獲得了不少老車主的好評。據(jù)悉，已經(jīng)支付大定但尚未鎖單和已經(jīng)鎖單但尚未提車的用戶，蔚來方面將默認維持預定時購車價格不變，用戶在蔚來App或提車時與交出專員聯(lián)系，取消“權益升級包”，取消后購車價格將下調(diào)30,000元。
而對于為已經(jīng)提車的用戶，首任車主權益保持不變。在復購蔚來新車時，用戶可選擇將原車的用車權益轉移到新車，也可選擇放棄原車權益以抵扣新車購車款。如用戶放棄原車終身免費換電（包含每月4次、每月6次或不限次）、終身免費質(zhì)保或整車10年不限里程質(zhì)保、終身免費車聯(lián)網(wǎng)三項用車權益，則在復購新車時，原車有終身每月4次或6次免費換電權益的，可以抵扣30,000元購車款，原生有終身不限次免費換電權益的可抵50,000元購車款。
而對于權益累計一事，有車主提問：“如果我再換蔚來的時候，舊車權益取消，新車便宜3萬，新車還是不要權益，是不是還能便宜3萬，疊加到新車便宜6萬？”李斌予以肯定回答。
對于取消免費換電后的二手車保值問題，李斌表示，免費換電等權益是首任車主所有，因此對沒有權益包對二手車的價格沒有差別。另外，李斌介紹，預計近期會有蔚來二手車集中進入市場。目前，蔚來的二手車部門正在做戰(zhàn)略調(diào)整，將引進更多二手車公司合作，比如蔚來幫助二手車公司做官方的認證，通過讓市場主體的參與者能多樣化，來達到提升車輛保值率的目的。
因此，降價之后是否會影響蔚來的盈利水平，也是外界關心的一個問題。但李斌表示，對毛利率影響有限。“我們不光有整車毛利率，我們還有服務的毛利率，這件事其實長期來說對我們的服務毛利率的改善是有好處的，所以它總的來說其實還好，長期來說沒什么區(qū)別。”李斌說。
李斌在車主溝通會上表示，公司在幾個月前就有了調(diào)整的想法，不完全是為了提升近期銷量和市場聲量，而是從長期考量讓品牌回到更加商業(yè)的本質(zhì)。
如今也被李斌視為調(diào)整價格和權益“較為合適的時間節(jié)點”。在李斌看來，主要有三個方面的原因：一是得到的傳播量會更大；二是主力產(chǎn)品已經(jīng)開始交付；三是產(chǎn)能開始提速，交付節(jié)奏會更好。同時，李斌提到，公司前幾個月確實有點挑戰(zhàn)，但現(xiàn)在慢慢在向上走，并表示希望友商不要“帶節(jié)奏”。“我們友商帶節(jié)奏，今天還有個發(fā)給我，我說老帶這種節(jié)奏干嘛。”李斌說道。
在蔚來降價和權益調(diào)整后，市場也給予較為積極的反饋。蔚來的產(chǎn)品也對競品形成的直接的打擊，比如理想L7用戶群體就有受到影響。而有蔚來一線銷售表示，在12日問詢和到店的客戶就在大幅度增加。李斌預計，調(diào)整后市場需求也會增加，但爆單也爆不了單，原因在于30萬元以上的市場是有限的。另外，股市對此也給予了較為積極的回應，6月12日港股盤中漲幅一度接近7%，截至當日收盤，蔚來報63.15港元/股，上漲4.73%。
