摘要：獨木不成林，一人不成眾，智能電動汽車時代，中國車企需要組團出海，在具體玩法上，需要到哪個山頭唱哪支歌
文｜郭宇
采訪｜李皙寅
(資料圖)
編輯｜李皙寅
直到現在，人們問愛馳汽車最多的問題仍離不開一句“憑什么”。
如今的中國已經成了全球汽車出口最大的國家，中國的車企，尤其是新能源車企們都在向海外進軍，憑什么是愛馳汽車拿下了15萬輛的海外意向訂單，憑什么是愛馳汽車率先登陸了全球近20個國家。
愛馳汽車的發展時間并不算早，成立于2017年，比“蔚小理”們晚了兩三年。但它卻錯開了國內戰場，從兩年前開始向海外出口汽車。
2020年5月底，首批出口歐盟的500輛定制歐版愛馳U5啟運發往法國，自此，愛馳汽車拉開出口序幕。如今，愛馳汽車的足跡遍布海外近20國，在剛過去的11月28日，愛馳汽車和泰國菲尼克斯簽署了戰略協議，預計在未來五年時間向愛馳汽車采購約15萬輛新能源汽車。
▲ 愛馳U5
圖源：企業供圖
面對這些“憑什么”，愛馳汽車想向友商們傳遞的信息要復雜得多。
它既想說，這是因為產品足夠好，因為“好的產品能夠穿越經濟周期”；它更想說，車企的出海，不只有產品出海一條路，還有商業模式（分時租賃）出海、人才出海、換電補能模式出海等等，要根據不同國家實施不同的出海策略，不能一刀切。
比如出海到新加坡，最適合的模式是分時租賃。一是500萬的人口容量比較少，賣豪車本身就很難；二是當地很多人以公租為主，牌照只有10年期限；三是新加坡的公共交通特別發達，國土面積也不大。
所以在愛馳汽車看來，在做海外這件事上，各個地方的玩法不一樣，也不存在什么必須堅持的模式。
“所有的車企都在談如何借著出海的東風，我們希望愛馳能做東風本身。當愛馳走出去的時候，其實就帶動了這一套的邏輯和商業模式出去了?！睈垴Y汽車副總裁李輝向財經汽車（ID:caijingqiche）說道。
▲ 愛馳汽車副總裁 李輝
圖源：網絡
更重要的是，愛馳汽車呼吁走出去的中國車企應該抱團，“應該是代表中系車去打德系車，美系車和日系車，別老是自己打自己地內斗?！崩钶x說道。
一個多小時的專訪中，我們和李輝談論了很多這種形而上的東西。有些問題看似說出了答案，但再深究下去，這個答案卻又抓不住。
李輝說，很多道理大家可能都懂，但按照這個道理去做的人少之又少，“誰不知道好的產品能穿越生命周期，但有幾個人踏踏實實做產品？誰都知道努力學習，回去把課文背個10遍就能記住，有幾個人踏踏實實回去背課文的？”
知易行難。
我們也談論了許多具體的問題。比如“為什么15萬輛的出口單子簽給了愛馳”。除了產品本身，李輝說還有個重要原因是愛馳汽車不傲慢，好溝通，如果抱著“我的東西你愛要要，不要拉倒”的態度，結果可能就是另一個故事了。
01
出海不止有產品，競爭不應是內斗
財經汽車（ID:caijingqiche）：出海是愛馳的重心，愛馳想對外告訴友商什么？
李輝：出海不止產品出海一條路，很多方式都可以出海。而且我們覺得車企應該站在國家或者整個行業的角度去看問題，尤其是愛馳這種走出去比較早的車企。
財經汽車（ID:caijingqiche）：出海工作千頭萬緒，你覺得目前的重點難點是什么？
李輝：我們在討論人才出海。我們判斷接下來很多人會雇傭中國人。因為他們也要發展自己的工業。
硬件跨國家是很難的，因為要供應鏈，建廠的成本很久才能收回來，壓力很大。但是做屬地化軟件開發很簡單。我們可能是軟件公司和軟件人才管理先出去。
財經汽車（ID:caijingqiche）：軟件具體落地的時候，可能是哪些軟件，用在哪些場景？
李輝：數字座艙和自動駕駛。一定程度上我們的數字座艙可能會更快。
因為這是剛需，你的數據涉及到隱私是不能出國的，只能在當地。誰來管理數據，怎么做脫敏，你一旦出海到當地之后，車聯網和數字座艙部分的數據一定是上傳的，這個地方一定是要有專業的數據化的軟件團隊來做。
財經汽車（ID:caijingqiche）：智艙或智駕組建當地公司的話，是屬于“加盟”還是“自營”？
李輝：完全看體量多大，我們現在一般可能是合作。
我們目前談下幾個意向，大家都看好這一塊，可能是我們控股，大家共享利潤的形式。因為這部分是有機會做成獨立的軟件的，它既符合當地的特色，數據又不會出國。咱們可以腦洞再大一點，也許會在這個過程當中培育好多數字座艙公司。
財經汽車（ID:caijingqiche）：聽起來，一地一策是最合適當地的出海策略，但這反過來增加了一個必然的問題，即管理和運營成本。
李輝：我覺得這里面分兩件事，產品和運營。第一，產品這件事兒它的邏輯不應該是一地一策，基本上產品95%甚至98~99%的東西都是不變的。
我舉個非常細節的例子，比如說在高緯度地區的歐洲市場，可能汽車的空調就用熱泵，因為它對汽車冬季節能省電很有幫助，能保證加熱效率；在低緯度的東南亞市場可能就要質量好的壓縮機，因為夏季制冷需求頻繁。
大區域里面的產品基本上是這樣的，為了降低風險和成本，定制化的東西盡可能以可增加的附件，或者售后件、加裝件這種形式出現。
運營方面和產品是一樣的道理，除了國家，我們還盡可能和當地地區合作，但不會插手特別深。
財經汽車（ID:caijingqiche）：出海后，面對不同的國家以及背后的法律法規，乃至文化，風險怎么把握？
李輝：生物學里面有個概念，越復雜越多樣性的系統，它的抗風險能力越強，對偶發事件的緩沖就越大。
在歐洲就歐洲人管，在東南亞不排除成立合資公司的可能性。也許有一天我不是愛馳，而是泰國愛馳，是一個全新的品牌，why not？像豐田來中國投資，一汽豐田并沒有影響豐田的品質，還是做得很好。無論是豐田還是中國的大股東，都賺了很多錢，新的車型引進也沒什么問題。
我始終覺得，在這件事上，大家要特別open地看待問題。
財經汽車（ID:caijingqiche）：面對出海，你認為中國車企應該怎么做？
李輝：中國的車企出去需要抱團的，大家要形成聯盟，互相之間別防著，大家出去把這些經驗分享一下，我們是很愿意分享這個事情的。我們的目標是代表中系車去打德系車，美系車和日系車，別老是自己打自己。
財經汽車（ID:caijingqiche）：這種中國車企之間較勁的氛圍開始了嗎？
李輝：我覺得現在新勢力發布會慢慢像手機發布一樣，就講兩件事，第一件事我的產品很牛逼，第二件事友商是不堪。這特別可怕，我們不要講這個，只講自己做什么，我覺得這是ok的。
每個地方都有別的國家的車系的身影，我們國家支持這個行業不是讓大家內斗的，有本事出去打海外車企。
財經汽車（ID:caijingqiche）：我們有做出海經驗的梳理嗎？
李輝：我們現在已經在開始了。我們會在不同場合會去講這些，比如思考邏輯、概念。
02
15萬輛的訂單怎么來的？
財經汽車（ID:caijingqiche）：11月底，愛馳汽車與泰國的菲尼克斯電動汽車有限公司簽署戰略合作協議，協議涵蓋一項總量為15萬臺新能源汽車的采購計劃，菲尼克斯公司是什么背景？
李輝：你可以理解為菲尼克斯是一家創業公司，之前想造車。如果泰國有出租車協會的話，菲尼克斯的創始人身份類似于會長。泰國大概整個出租車市場和菲尼克斯形成了一個戰略聯盟，相當于以后菲尼克斯賣什么車這些出租車市場用什么車。
財經汽車（ID:caijingqiche）：15萬輛是個很大的數字，有人和我說泰國出租車市場也就幾十萬輛電動車的需求。
李輝：泰國的出租車保有量應該是不到20萬輛，每年有固定的淘汰率，如果以2030年之前全淘汰為時間節點倒推，差不多就這么多。但我簽約的15萬輛不僅僅是出租車，還有家用車，所以這個量是經過細算的。
財經汽車（ID:caijingqiche）：照這么說的話，15萬輛是不是保守了？
李輝：如果我真的賣15萬輛，按照泰國當地的消費能力來說，我已經占了5%左右的市場份額了，蠻大的了。菲尼克斯當時現場的價格其實還挺高的，每輛車折合人民幣二十三四萬元。
財經汽車（ID:caijingqiche）：這個價位的愛馳汽車在泰國當地對標什么車？
李輝：合作伙伴沒跟我們說，我們自己對標油車，豐田榮放。其實你可以理解為，在泰國市場這個價位上的電動車，我們沒有競品。
財經汽車（ID:caijingqiche）：單就泰國市場來說，也有其他的友商和我們在做一樣的事，為什么菲尼克斯選擇了我們？
李輝：我認為是產品過硬。
財經汽車（ID:caijingqiche）：過硬該怎么理解？講實話，愛馳車價格不便宜。
李輝：最簡單的一件事，我們的電動車永遠不會出現在泰國路上趴下來的情況。有的車就直接失速了。
我們內部分析過，有的電動車在泰國失速是因為泰國很熱，電池用量很高。電池過載過熱，能耗過高可能都會造成相應的影響。第二是空調開得很大。因為空調用的不是電池的電，用的是小電瓶的。其實很多新能源車突然失速，原因就是小電瓶的問題，他沒考慮過長時間使用大頻率空調的場景。
財經汽車（ID:caijingqiche）：為什么我們的車沒出問題，是愛馳在當地的車還不夠多嗎？
李輝：我們跟泰國合作伙伴是有工程文件的，比如我的車在泰國某個地方遇到哪些固定問題，我幫你測試出哪些毛病等等，我們的工程團隊和泰國的工程團隊是有對接的，這個才是不一樣的。他們是一個很專業的工程團隊（他們指的不僅是菲尼克斯），即使我最后不跟他合作，我也可以通過這樣的合作模式去了解泰國當地的用戶到底想要什么。
如果只是簽多少臺訂單，我認為和我的經銷商模式沒有區別的。
財經汽車（ID:caijingqiche）：聽下來覺得，菲尼克斯除了不建廠，其實和一個小型改裝車廠沒什么差別。他給你提需求，然后他再把根據需求改完的車買過來。
李輝：你說的很對，他有改裝需求。比如他說做出行，希望我們能開發相應的配件，車后面可以放一個廣告屏，這是他們營收賺錢的東西。
財經汽車（ID:caijingqiche）：菲尼克斯這樣的企業為什么會選中愛馳？我聽下來之后，理解為他們的需求和要求蠻多的，既要改產品，又不能保證量，來回篩選之下真正能符合他們需求的車企可能不多。
李輝：還有第二個原因，因為我們已經見過太多稀奇古怪的要求，但我們覺得很正常，我們不傲慢。你有這個需求大家就坐下聊一聊。
如果你非常傲慢地去做這件事，我的東西你愛要要，不要拉倒，那結果可能就不一樣了。
財經汽車（ID:caijingqiche）：你是覺得其他的同行在這點上都比較傲慢嗎？
李輝：我覺得一方面是傲慢的問題，另一方面是大家確實對出海沒底。因為我一旦要投入，一定會涉及到改裝。可能很多體系已經很成熟的公司，要做一個決策和其他部門拉通不了。但是我們是個創業公司，我們現階段相對還比較扁平。
03
“好的產品可以穿越經濟周期”
財經汽車（ID:caijingqiche）：愛馳是如何能保持新鮮的活力，生存到現在的？
李輝：我們不是靠聰明取勝的那種人，只篤信一點：好的產品是可以穿越經濟周期。哪怕你當下會有波動，會有一些渠道影響，但還是可以撐到最后。
財經汽車（ID:caijingqiche）：你怎么定義這個好？
李輝：滿足用戶的需求，與時俱進的東西。你把你產品該有的東西繼續做好，扎實做一款產品。很多事情沒有想象的那么復雜。
財經汽車（ID:caijingqiche）：愛馳U6現在算是一款好產品嗎？
李輝：好的產品是經歷了多少代才能看出來的，一代很難看出?？赡苣晨町a品在當時是好產品，但經過改款和推出系列產品后，回過頭來看就不一定了。
實話實說，我覺得U6具備一個爆款好產品的基礎，從配置、價格、針對人群的選擇來說，我認為它是個好產品。但愛馳U6會不會爆款，說實話這需要很多努力。你要讓人知道，要試駕，要靠體系把車賣出去，生產不能拉跨，供應鏈要跟得上產品的質量，優質率要保證等等，這有一系列的問題要解決。
財經汽車（ID:caijingqiche）：自有電動汽車的平臺很重要，對以后的研發，降低成本，快速出新產品都有好處。愛馳的平臺能力到底如何？
李輝：其實平臺本身這件事兒不重要，重要的是它背后的供應鏈。
一個平臺意味著很多零配件是共用的。我們的供應鏈有很多來自海外，平臺定了意味著我再開二供三供是方便的，可以匹配我這套體系，可以把海外被卡脖子的技術做國產化。
我們一直在提制造走出去，其實是帶動供應鏈出去，不能光賣產品。供應鏈跟著我一起出去之后，我的很多問題就解決了。在這個過程當中愛馳也許發展一般，但是跟我們合作，國產的供應鏈公司可能會醞釀出下一個博世，下一個大陸。
財經汽車（ID:caijingqiche）：愛馳會做A0級小車嗎？目前來看，愛馳的出海思路是從基建到初期產品，而這個過程繞不開A0級市場，它最合適去當地落地，進行推廣，政府也容易補貼，我們也能賺到錢。
李輝：A0級市場是很容易出現火爆的市場，但也很有可能會因為你的產品力崩了而崩塌。比如之前我國的摩托車在東南亞賣得特別火，但現在已經看不到了，因為產品太差了。
這很有意思，其實A0型車往往不是便宜品質，這是很多人忽略的一個很重要的因素。豐田是怎么占領東南亞的？特別簡單，人家開起來不容易壞。好的產品是能夠穿越經濟周期的，我們一直是這個觀點，扎扎實實做好一款產品，口碑會起來的。
財經汽車（ID:caijingqiche）：你覺得現在是汽車圈最難的時候嗎？
李輝：我認為汽車圈最難的時候不是現在，現在只是說風聲不好。你會發現一個非常有意思的事，應該從10月份開始，因為疫情刺激了一下，很多汽車的銷量都創新高，但是你看出庫存全都是批發數據，生產是不能停的。
我認為明年3月之前買車是個好時間，因為庫存會越來越高，沒有消費能力了，沒有錢了。所以3月之后才會發生擠兌，那時候的汽車市場車多，庫存也多，消費者預期又發生變化，這個才是真正最可怕的大環境。
財經汽車（ID:caijingqiche）：那應該怎么辦？
李輝：現金流為王。
我認為最難的時候還沒到，至少對于愛馳這樣的創業公司可能還好，反正一直都很難，只要活下來就可以。但越大的公司受大環境影響越大，因為他的錢都算得很精細。
我覺得汽車圈會迎來新一輪的洗牌。一般來說車企都是本土站穩了，開始往外走，但現在本土落腳的地兒都快沒了，還怎么立足？
財經汽車（ID:caijingqiche）：你怎么看車企上市？
李輝：我認為上市就是一個資金獲取的渠道，就是個金融手段，能幫助企業長久運營下去的一個方法，但它不是終點，而很多人把它當做終點就一定會有問題。
-END-
責編 | 趙成
